Er gaat een ingewikkeld proces aan vooraf wat zich tussen ieders oren afspeelt. Voor een groot deel onbewust. Als je erover nadenkt, echter weer heel logisch.
Veel commerciële mensen denken dat het de klant vooral om de prijs en kwaliteit gaat. Ik ben ervan overtuigd dat er andere factoren op een veel hogere plaats staan. Het verhaal en de persoon zijn bepalend voor de aankoop. De prijs mag zelfs hoger zijn en kwaliteit moet eigenlijk vanzelfsprekend zijn.
Als je op de rommelmarkt een mooi, glimmend servies ziet staan, klinkt het toch geweldig als een aardige, nette en wat oudere dame vol passie vertelt dat het van haar grootmoeder is geweest en het altijd in een antieke kast heeft gestaan. Zij heeft het begin 1900 gekregen van haar ouders die er hard voor gespaard hadden, omdat haar grootmoeder ging trouwen. Het kwam alleen op zondag uit de kast, zo goed als nieuw en meestal binnen gestaan en van een oud vrouwtje geweest. Helaas moet ze het met pijn in haar hart verkopen, want ze gaat verhuizen.
In plaats van dat er een onverzorgd mannetje staat, hetzelfde servies, maar dan in een schoenendoos en grijs van het stof, weinig geinteresseerd in jou, omdat hij bezig is met de verkoper naast hem over de voetbal van gisteren. Je moet twee keer roepen, voordat hij doorheeft wat je wilt. Hij roept de prijs en als je vraagt waar het vandaan komt, geef tie aan dat ie dat allemaal niet weet, omdat hij het ook maar opkoopt om wat te verdienen, want hij heeft geen werk....
Waar zou jij dit servies willen kopen?
Het gaat om het verhaal en de klik die je met de persoon hebt, het gunnen, de aandacht die je krijgt als klant, de interesse die je in elkaar hebt, oprechtheid, het gevoel, de entourage. En of je dan 10 of 20 euro betaald is dan niet belangrijk. Het gaat om het goede gevoel en de beleving die je koopt.
Ook moet je niet vergeten dat er ook een verwachting wordt gewekt. Je verwacht dat het servies bij de dame duurder is dan bij de meneer. Dit betekent dus dat als alles klopt, de klant ook verwacht dat je prijs iets hoger is en dit mag ook! Mocht er dan misschien iets mis zijn met één van de bordjes, dan denk je aan de dame en zie je dit als de tand des tijds.
Voordat iedereen zegt, er zijn ook mensen die alleen op prijs kopen! Ja, die zijn er ook, maar wil je die als (vaak eenmalige) klant? Is een keuze.....
Leuk als je erover nadenkt..... Gezien de gedachten van veel verkopers, liggen hier dus heel veel kansen. Zorg dat het plaatje klopt, leer je klant kennen, voldoe aan verwachtingen, geniet van klantcontacten, investeer, iedereen blij!
Geen opmerkingen:
Een reactie posten